Your Marketing Reference

RISET MARKET SEKUNDER

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Marketpedia , 0 Comments

Sekarang adalah giliran anda untuk melakukan riset. Mulailah dengan riset sekunder. Carilah informasi ke perpustakaan atau pusat-pusat informasi lainnya. Seberapa banyak informasi yang dapat anda pelajari tentang pasar anda? Seberapa besarkah pasar itu? Berapa supplier telah ada dalam pasar tersebut? Deskripisikan trend pasar yang ada. Deskripsikan konsumen potensial anda seakurat mungkin.

Melakukan sendiri riset pasar anda

Publikasi informasi tidak dapat menjawab semua pertanyaan anda. Banyak bisnis kecil dan menengah yang unik atau terspesialisasi, sehingga data yang anda perlukan harus anda kumpulkan sendiri. Ingatlah bahwa riset yang imajinatif/kreatif dan menyeluruh akan mengesankan bagi mereka yang akan mendukung bisnis anda, dan anda sendiri akan memperoleh informasi manajemen yang berharga.

Lokasi

Lokasi bisnis anda memerlukan pertimbangan yang seksama. Ada beberapa faktor pengaruh regional yang harus dilihat sebagai isu yang lebih besar. Isu yang menduduki prioritas berikut adalah lokasi fisik; apakah tempat yang anda pilih merupakan tempat di mana konsumen anda biasa membeli. Untuk outlet-outlet retail, beberapa meter perbedaan akan berpengaruh pada kesuksesan dan kegagalan anda. Footfall atau jumlah orang yang lewat di sebuah tempat selama periode waktu tertentu adalah faktor yang penting untuk dipertimbangkan.

Penentuan Waktu (Timing)

Penentuan waktu atau timing adalah penting. Riset harus mengukur seberapa trendy sebuah produk atau jasa di periode waktu tertentu dan di mana letaknya dalam rentang hidup (life span) bisnis tersebut. Semua produk dianggap memiliki satu rentang hidup dan salah satu ketrampilan bisnis yang utama adalah bagaimana mengetahui di titik mana dalam kurva ini bisnis anda dimulai. Untuk memperoleh keuntungan maksimal, anda harus memulai pada 2/3 bagian dihitung dari bawah sebelum bisnis tersebut mencapai puncaknya dalam kurva tersebut.

Konsumen

Bentuk riset yang paling penting dari riset adalah survey untuk konsumen potensial. Tujuan dari survey ini adalah untuk mengetahui dengan tepat, apa sebenarnya yang mereka inginkan. Hasil survey ini akan menjadi bagian riset yang paling penting yang anda peroleh; ini adalah satu-satunya cara untuk mengetahui apakah anda memiliki jumlah calon pembeli yang cukup. Anda juga akan belajar bagaimana membuat produk atau jasa anda agar lebih menarik bagi konsumen dan mengetahui mengapa mereka akan membeli dari anda.

Ada beberapa metode dasar yang dapat anda gunakan untuk melakukan survey konsumen:

- Survey langsung secara personal;

- Survey melalui telepon; dan,

- Survey melalui surat-menyurat.

1. Metode Survey

PRO	KONTRA
Survey Langsung/Personal
Fleksibilitas dan kontrol yang lebih besar Kemungkinan untuk klarifikasi apabila terjadi kesalahpahaman Tingkat respon yang tinggi Dapat menangkap bahasa tubuh (non-verbal) dan reson-reson verbal	· Memakan waktu terlalu banyak · Mahal · Responden hanya memiliki sedikit waktu untuk berpikir
Survery Telepon
Fleksibilitas lebih besar dan tingkat respon yang lebih tinggi dibandingkan survey surat-menyurat Dapat mengakses responden-responden yang tidak bersedia diwawancara secara langsung/personal Cepat Nyaman apabila harus mewawancarai responden jarak jauh	Wawancara harus pendek Responden hanya memiliki sedikit waktu untuk berpikir Mahal Hanya dapat menghubungi responden melalui telepon Menghambat pendekatan personal
Survey Surat-Menyurat
Responden memiliki waktu yang cukup untuk berpikir Responden dapat mengekspresikan perasaan mereka yang sebenarnya dan lebih objektif Akan berguna untuk memperoleh data dari responden yang sulit dihubungi	Tingkat respon yang rendah Kurang fleksibel apabila harus mengklarifikasi jawaban Informasi yang diperoleh terbatas Memakan waktu yang lama dan mahal

Pertanyaan dalam survey

Setelah anda mengidentifikasi konsumen dan metode survey, anda harus menentukan apa-apa saja yang harus ditanyakan dalam survey. Pikirkanlah apa saja yang ingin anda ketahui, lalu buatlah pertanyaan-pertanyaan seputar masalah tersebut, misalnya, untuk masalah ‘Di mana saya harus memasang iklan?’, anda dapat bertanya:

- Pada waktu anda mencari tukang ledeng, apakah anda melihat di :

- Halaman kuning?

- Koran daerah?

- Pengumuman-pengumuman gratis?

Anda akan merasakan kegunaannya apabila anda merancang sebuah angket untuk memastikan bahwa jalannya wawancara tetap singkat dan nyaman sehingga anda dapat mengklasifikasikan jawaban, dan memiliki dasar untuk menilai dan mengukur hasilnya. Tipe informasi yang dicari bervariasi sesuai dengan tipe produk atau jasa yang diteliti:

- Apakah kegunaan produk atau jasa ini?

- Berapakah produk atau jasa yang terjual setiap tahunnya?

- Merek apakah yang pernah dicoba?

- Atribut apakah yang paling penting dalam pengambilan keputusan konsumen untuk membeli merek ini?

- Atribut manakah yang paling penting bagi konsumen?

Anjuran dan Larangan untuk Penyusunan Angket

ANJURAN:

1) DEFINISIKAN TARGET RESPONDEN anda, anda tidak mungkin menilai pasar mode untuk usia 16-25 tahun dengan meneliti para pensiunan!

2) Susunlah kalimat SESEDERHANA MUNGKIN, misalnya, jangan menanyakan orang yang lewat mengenai ‘copy advertensi.’
Anda harus AKURAT, misalnya, lebih baik anda bertanya ‘Apakah anda menonton TV setiap hari?’. Pertanyaan akan menjadi kurang akurat apabila anda bertanya,’Apakah anda menonton TV secara teratur?’

3) Susunlah pertanyaan sesuai RUNTUTAN LOGIS.

4) Letakkan pertanyaan yang bersifat RAHASIA, PRIBADI, dan, KOMPLEKS di bagian akhir.

5) Cobalah untuk membuat pertanyaan PERTAMA yang mengarahkan pada topik yang diteliti, misalnya, ‘Apakah anda memiliki komputer?’ atau ‘Apakah anda minum bir berakohol rendah?’

6) Ajukanlah pertanyaan dalam bentuk KALIMAT MASA LAMPAU, dengan begitu anda akan memperoleh jawaban yang lebih jujur.
Lakukanlah ANALISIS PERCOBAAN atas angket anda sebelum melakukan riset.

LARANGAN:

1) Jangan mengajukan pertanyaan yang kemungkinan tidak dapat dijawab oleh responden, misalnya, ‘Apakah bir favorit suami anda?’. Ajukanlah pertanyaan yang berkaitan langsung dengan pengalaman pribadi responden.

2) Jangan menanyakan pertanyaan yang CENDERUNG BIAS/MENGARAHKAN menuju sebuah jawaban tertentu, misalnya, ‘Apakah menurut anda kapasitas lemari es anda terlalu kecil?’.

3) Jangan menggunakan pertanyaan yang mengandung UNSUR EMOSI, misalnya, ‘Apakah anda membeli merek-merek yang murah?’ Akan lebih baik bila anda bertanya, ‘Apakah andamemilih merek berharga rendah?’

4) Jangan menyentuh TOPIK SENSITIF tertentu (apabila anda harus melakukannya, berhati-hatilah dalam membuat kalimat/menggunakan kata-kata), misalnya, ‘Berapakah tepatnya pendapatan anda? (Konsumen tidak akan bersedia menjawab). Akan lebih baik apabila anda memberikan pilihan rentangan pendapatan.

5) Jangan mengajukan PERTANYAAN BERMAKNA GANDA, ‘Apakah anda menyukai warna dan rancangan rok ini?’

6) Jangan mengajukan pertanyaan yang melibatkan kerugian pada status responden, misalnya, ‘Apakah anda mampu membeli mobil?’

7) Jangan mengajukan pertanyaan lebih dari tiga atau empat pertanyaan dengan pilihan ganda secara langsung/dengan mendikte. Memori responden anda tidak dapat merekam semua itu.

Buatlah maksimum enam atau tujuh pertanyaan dengan tidak lebih dari empat pilihan jawaban. Empat pilihan jawaban akan mencegah jawaban bertendensi sentral (kecenderungan untuk netral).

Ujilah angket anda

Selalu lakukan analisis sampel/uji coba untuk memastikan bahwa anda memperoleh informasi yang anda butuhkan sebelum melakukan riset yang sebenarnya/menyeluruh. Ujicobakan angket anda kepada beberapa orang untuk melihat apakah mereka dapat memahami pertanyaan dan jawaban yang anda peroleh memiliki arti. Apabila responden ‘ujicoba’ anda terus menerus meminta anda untuk mengulang pertanyaan, berarti kalimat pertanyaan anda harus disusun ulang.

Teknik sampling

Jangan tergoda hanya untuk meneliti orang-orang yang anda sukai, atau yang anda anggap paling mudah untuk didekati. Hal ini akan membuat sampel anda tidak memadai dan hasil riset anda tidak dapat digunakan.Gunakanlah sistem tertentu dengan konsisten, misalnya, dengan mendekati dengan mendekati orang ke-7 atau ke-10 selama anda berdiri menunggu, atau mendatangi rumah-rumah, atau menelepon sampel yang anda peroleh nomornya dari buku telepon. Anda akan memerlukan jumlah responden yang cukup banyak untuk memperoleh hasil yang dapat dipercaya/digunakan – paling tidak 60 atau idealnya mendekati 200 responden. Lihatlah pasar anda seperti adanya dan bukan seperti yang anda inginkan – satu-satunya orang yang anda bohongi adalah diri anda sendiri.

Wawancara Wawancara sangat penting untuk bisnis-bisnis yang sedang berjalan, dengan konsumen-konsumen serta supplier-supplier yang ada. Mereka ada di dalam posisi yang unik di mana mereka akan dapat memandang bisnis dari sudut pandang yang jelas dan mereka akan dapat memberi saran untuk kemungkinan perbaikan.

Selain dapat memberikan informasi untuk meningkatkan pemahaman anda terhadap pasar, proses wawancara terhadap konsumen dan supplier akan meningkatkan kondisi bisnis anda karena anda peduli terhadap konsumen dan supplier anda.

Apabila anda akan mewawancarai konsumen anda secara formal, adalah penting untuk menggunakan angket standar, sehingga anda yakin bahwa anda telah mengajukan pertanyaan yang tepat. Apabila responden memberikan informasi lebih dari jawaban yang diminta, tulislah. Kemungkinan konsumen anda bersedia membantu anda dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan anda – dan umpan balik yang paling berguna sering muncul dari jawaban tambahan atau ekstra.

Anda tidak perlu melakukan tatap muka dengan responden untuk melakukan wawancara pribadi. Hal ini dapat dilakukan melalui telepon. Setelah anda memasuki bisnis yang anda pilih, kemungkinan anda dapat bekerjasama dengan sub-kontrak riset pasar via telepon.

Focus group/Kelompok terfokus

Yang dimaksud dengan focus group atau kelompok terfokus adalah sejumlah orang yang mendiskusikan produk atau jasa anda - pendapat mereka mengenai produk/jasa anda, apakah mereka akan membelinya atau apakah mereka berpendapat bahwa justru orang lain yang akan membelinya, dan lain-lain. Adalah penting untuk mengundang orang-orang yang pendapatnya berharga bagi anda – hal ini berarti mengumpulkan orang-orang yang sesuai dengan profil konsumen anda. Umpan balik dari mereka menjadi informasi yang dapat digeneralisasikan ke individu-individu lain yang termasuk ke dalam target kelompok yang sama. Bagi bisnis-bisnis yang sudah berjalan, kelompok terfokus ini dapat terdiri dari konsumen dan supplier yang ada.

Dengan mengundang sekelompok konsumen dalam kelompok terfokus, kita dapat memperoleh informasi berharga, tetapi anda harus dapat mengajukan pertanyaan yang tepat. Bahkan dalam percakapan informal, misalnya dengan minum kopi bersama sekolompok kecil ibu rumah tangga, dapat memberikan banyak informasi seperti hal-nya apabila anda membuat survey yang mahal dan formal. Sesi informal seperti ini dapat memberikan anda bahasa dan kosakata yang digunakan konsumen pada saat mereka mendiskusikan produk atau jasa yang anda tawarkan. Kelompok terfokus dapat menjadi sebuah tindak lanjut yang berguna dari sebuah angket yang lebih formal.

Apabila anda berkeputusan untuk menggunakan kelompok terfokus, ingatlah beberapa prinsip dari komunikasi efektif.

- Rencanakanlah pertanyaan anda:

- Gunakan pertanyaan terbuka;

- Dengarkanlah mereka secara aktif; dan,

- Klarifikasikan dan ringkaslah informasi-informasi yang terungkap untuk memeriksa pemahaman anda.

MEMBUAT RISET PASAR UNTUK PERTAMA KALI

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Marketpedia , 0 Comments

Apapun bisnis anda, hanya akan sukses apabila konsumen menyukai produk atau jasa anda, dan mereka siap untuk memberikan pembayaran untuk transaksi. Jarang orang mmbeli sesuatu hanya untuk sekedar memiliki, mereka membeli untuk memenuhi kebutuhan melalui pemecahan-pemecahan masalah atau usaha untuk membuat diri mereka lebih nyaman. Itulah mengapa riset pasar yang menyeluruh dan untuk melakukan penilaian terhadap hasilnya, penting untuk dilakukan. Jangan terlalu terbawa keantusiasan anda sendiri – lihatlah sesuatu apa adanya, jangan melihat sesuatu seperti yang anda kehendaki. Sebelum memasarkan produk atau jasa, anda harus dapat:

mendefinisikan posisi anda di dalam pasar;
mendefinisikan produk atau jasa yang anda tawarkan;
mengidentifikasi konsumen potensial, kebutuhan serta harapan-harapan mereka;
menentukan harga yang sesuai dengan daya beli konsumen anda;
mengidentifikasi tingkat mutu dan jasa yang dibutuhkan konsumen;
mendeskripsikan kompetitor anda, apa yang mereka tawarkan, serta kekuatan serta kelemahan mereka;
mendeskripsikan cara terbaik untuk mengkomunikasikan pesan-pesan anda kepada konsumen anda;
menentukan di mana anda harus melakukan kampanye pemasaran; dan,
melakukan estimasi porsi pasar potensial anda.

Riset pasar yang lebih terperinci akan membuat perencanaan bisnis anda lebih handal. Riset pasar mengidentifikasi konsumen potensial. Lakukanlah dengan tepat, jangan terburu-buru, dan ulangi sampai anda mendapatkan hasil yang handal. Ingatlah, bahwa dengan mengetahui apa yang diinginkan konsumen dan memberikan mereka manfaat yang mereka butuhkan, akan meningkatkan peluang anda untuk sukses secara signifikan. Tabel di bawah ini menjabarkan beberapa isu utama riset.

· Topik Riset	· Pertanyaaan
·Profil konsumen	· Siapakah yang mendekati gambaran pembeli produk atau jasa yang anda tawarkan? · Bagaimana anda dapat mendefinisikan atau mendeskripsikan mereka? · Di manakah mereka? · Bagaimana kita bisa mengetahui lokasi mereka?
· Sikap dan persyaratan-persyaratan konsumen	· Mengapa mereka membeli? · Apa yang memotivasi mereka untuk membeli? · Manfaat khusus apakah yang mereka cari? · Bagaimana mereka membuat keputusan? · Siapa atau apakah yang berperan penting atau berpengaruh dalam mengambil keputusan pembelian.
· Kompetisi	· Apakah yang ditawarkan di saat itu dan oleh siapa? · Apakah yang dapat dijual di saat itu? · Bagaimana produk tersebut dijual? · Di mana dan dari siapa konsumen membeli? · Apakah yang dipikirkan oleh konsumen tentang supplier dan barang/jasa yang ditawarkan. · Apa yang akan membuat mereka berpindah?
· Ukuran pasar (volume/besar dan nilainya)	· Berapa jumlah pembeli yang ada saat ini dan berapa jumlah pembeli potensial? · Seberapa sering kemungkinan mereka akan membeli? · Berapa banyak tipe produk yang terjual? · Pada harga-harga berapakah produk tersebut dijual? · Apakah harga-harga tersebut mirip satu sama lain atau memiliki rentang perbedaan yang luas? Mengapa? · Pada harga berapakah pembeli bersedia untuk membayar? · Seberapa sensitifkah pasar?
· Struktur pasar	· Bagaimanakah bentuk rantai penyediaan/supply produk (supply chain) yang ada – supplier bahan baku; produsen; saluran distribusi; konsumen; dan pengguna (end-user). · Siapa -membeli apa - dari siapa? · Ada berapa operator di dalamnya – siapakah pemain utamanya –di setiap tahap dalam rantai? · Sampai pada tahap manakah pengembangan pasar – baru, sedang tumbuh, mapan, atau dalam masa penurunan?
· Faktor-faktor lingkungan	· Faktor apakah yang memiliki pengaruh besar pada pengembangan pasar – aktivitas politik, trend ekonomi, isu sosial; pengembangan teknologi; keseimbangan penawaran dan permintaan; market entry barriers (hambatan masuk pasar); atau isu sumber daya? · Bagaimanakah faktor-faktor ini mempengaruhi pasar – kecepatan pertumbuhan, trend, struktur, stabilitas, preferensi konsumen, keuntungan, dll?
· Pertimbangan khusus	· Apakah ada peraturan-peraturan atau standar-standar khusus yang harus dipenuhi? · Peraturan perundangan manakah yang harus dipatuhi?

Menggunakan topik tersebut sebagai kerangka kerja akan memudahkan anda dalam mengumpulkan sebuah daftar dari poin-poin penting yang ingin anda teliti, yang kemudian akan menjelaskan tujuan riset anda. Anda tidak perlu meliput seluruh daftar panjang pertanyaan yang mungkin anda miliki. Bekerjalah dengan menggunakan setiap pertanyaan di atas dan pikirkan apa-apa yang sudah atau belum anda ketahui.

Kekuatan Pasar

Seraya anda melakukan riset, anda akan dapat mengetahui beberapa kekuatan kompetitif dalam bisnis anda. Professor Michael Porter dari Harvard Business School berpendapat bahwa posisi dalam pasar adalah penting. Ia telah mengembangkan apa yang disebut sebagai ‘five forces model’ atau model 5 kekuatan yang merefleksikan kekuatan dasar kompetisi pasar yang ada di dalam bisnis manapun. Kekuatan tersebut adalah:

Ø Persaingan di antara bisnis-bisnis yang ada untuk menawarkan produk atau jasa yang sama.

Ø Ancaman dari pemain-pemain baru dalam pasar dan dampak-dampak yang ditimbulkan: apabila terdapat barrier to entry atau hambatan untuk masuk yang cukup besar, maka ancaman terhadap pemain-pemain yang ada akan berkurang dibandingkan apabila perusahaan-perusahaan baru dengan mudahnya ikut dalam permainan. Sebaliknya, sebagai pendatang baru, anda akan lebih gembira apabila faktor hambatan untuk masuk bisnis yang anda pilih tersebut kecil.

Ø Ancaman produk atau jasa substitusi/pengganti, termasuk produk atau jasa yang walaupun tidak sama dengan produk atau jasa yang anda tawarkan, tetapi menawarkan kelebihan yang sama: konsumen akan memiliki pilihan yang lebih banyak, tidak hanya terbatas pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh anda atau kompetitor anda – tetapi juga memperluas pilihan dalam arti cara pemenuhan cara kebutuhannya. Misalnya, supplier-supplier paket akuntansi manual tidak hanya berkompetisi satu sama lain, tetapi juga menghadapi kemungkinan bahwa konsumen akan memutuskan untuk menggunakan sistem-sistem komputerisasi.

Ø Bargaining power (kekuatan penawaran) para supplier dan, khususnya, pengaruh mereka atas biaya: apabila supplier sebuah produk atau jasa tidak kompetitif atau memonopoli, anda akan mengalami kesulitan untuk melakukan pengaturan atau operasi yang cost-effectif (efektif dalam pembiayaan). Anda mungkin harus mulai mencari substitusi apabila hal ini terjadi.

Bargaining power konsumen, dan khususnya, pengaruh mereka atas harga: tanpa konsumen, berarti tidak akan ada pasar. Mereka biasanya memiliki kekuatan membeli yang besar karena mereka ada dalam posisi bebas untuk memilih dari siapa mereka akan membeli, walaupun kadang-kadang ada perkecualian. Anda kemungkinan akan beruntung apabila anda dapat berperan sebagai supplier tunggal dari produk atau jasa tertentu yang memiliki sasaran kelompok tertentu – biasanya disebut sebagai niche marketing – tetapi kemewahan seperti ini biasanya tidak bertahan lama.

Faktor-faktor ini, yang dirangkum dalam lingkaran tengah pada gambar di bawah ini, sangat menentukan kemungkinan profitabilitas bisnis manapun karena mereka mempengaruhi biaya, harga, dan persyaratan investasi. Sebagian fungsi dari riset pasar adalah untuk mempelajari kekuatan-kekuatan ini dan untuk mengambil keputusan yang matang dengan mempertimbangkan informasi yang ada.

Kekuatan Lingkungan

Terdapat beberapa kekuatan yang berasal dari lingkungan yang akan berdampak pada setiap bisnis dalam sebuah pasar tertentu. Kekuatan-kekuatan ini dikelompokkan di lingkaran luar dari gambar. ‘Kekuatan politik’ mengacu pada kemungkinan tekanan pengaruh politik lokal, nasional atau internasional di masa sekarang atau yang akan datang. Isu-isu ekonomi berkaitan erat dengan isu politik dan bervariasi baik di dalam negara maupun dunia internasional. Kekuatan sosial kemungkinan akan sulit untuk diukur tetapi seringkali menjadi faktor yang paling berpengaruh; sebagian besar penggerak pasar dalam pasar menggunakan kategori faktor sosial untuk menentukan apa dan mengapa produk/jasa yang diinginkan masyarakat. Trend perkembangan teknologi tidak hanya berpengaruh atas industri-industri yang berkaitan secara langsung. Trend dalam jasa pendidikan misalnya, dapat dipengaruhi oleh perkembangan dalam dunia komunikasi (penggunaan TV, radio, dll), komputerisasi (prevalensi dan penggunaan perangkat lunak, multimedia pendidikan, dll), konstruksi (desain dari organisasi-organisasi pendidikan), psikologi (metode transfer pembelajaran), dan lain-lain *).

*) Analisis semacam ini dikenal dengan istilah PEST atau STEP. Untuk informasi yang lebih terperinci, mohon mengacu pada ‘Planning to Succeed in Business’, David Irwin, Pitmann 1995.

RISET MARKET UNTUK MENILAI KEBUTUHAN KONSUMEN

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Marketpedia , 0 Comments

Lihatlah kembali daftar peluang dan ancaman anda. Sekarang, pikirkanlah tentang kebutuhan-kebutuhan yang mungkin dimiliki atau diminta oleh konsumen, yang merupakan peluang bagi anda. Siapkanlah matriks produk/pasar, lalu deskripsikan seakurat mungkin tentang konsumen yang anda harapkan membeli produk dan jasa anda.

1) Studi kasus

Salah satu klien yang terlibat dalam proses desain grafis, telah membagi segmen pasar sebagai berikut:

	A	B	C	D	E	F	G
2004
2005
2006
2007
2008
2009

Konsumen yang membeli cetakan tanpa memperhatikan desain.
Konsumen yang memperhatikan desain tetapi tidak dapat membeli. Mereka mencari harga yang terbaik untuk mereka tetapi gagal membangun hubungan dengan perusahaan desain. Konsumen tahu apa yang mereka butuhkan, dan desainer bereaksi terhadap permintaan.
Klien yang ingin menggunakan perusahaan desain untuk cetakan yang lebih rumit, tetapi terus merasa bahwa jasa ini terlalu mahal – dan selalu menekan harga.
Klien yang menghargai pentingnya memiliki ‘image’ atau citra diri yang baik dan ingin memiliki hubungan dengan perusahaan desain. Hal ini masih merupakan kerja yang reaktif di mana konsumen mengetahui apa yang mereka inginkan dari awal dan mendiskusikannya dengan desainer, tetapi semuanya masih sangat tergantung pada ide dan keputusan konsumen. Masih terkandung permasalahan harga di dalamnya.
Klien yang tidak hanya sekedar meminta desainer untuk mengerjakan proyek yang khusus. Mereka tahu apa yang mereka inginkan dan ingin menghilangkan permasalahan mereka. Desianer memegang lebih banyak kendali atas kerja yang dilakukan. Konsumen ingin membangun hubungan jangka panjang.
Klien yang menerima ide proaktif dari desainer. Mereka tahu apa yang mereka inginkan tetapi akan menungu sampai ide dimunculkan untuk mereka. Lalu mereka akan memasukkan ide-ide dan memutuskan yang terbaik.
Klien yang bersedia memberikan kendali atas anggaran kepada perusahaan desain. Mereka mendiskusikan perencanaan pemasaran mereka dengan desainer yang akan membantu mereka menerapkan strategi pemasaran mereka dalam satu tahun.

A. Melakukan riset pasar

Saat ini anda kemungkinan telah memperoleh ide-ide yang cukup memadai mengenai struktur pasar dan kemungkinan posisi anda di dalamnya. Langkah berikut adalah melakukan riset yang lebih terperinci untuk mengkonfirmasikan dan memperdalam pemahaman anda – dan untuk memberikan informasi yang anda perlukan untuk meyakinkan orang lain untuk mendukung ide anda (atau, kemungkinan, untuk meyakinkan diri anda sendiri untuk melihat ide yang berbeda dalam pasar yang berbeda!)

Untuk mudahnya, riset pasar adalah usaha observasi, eksperimentasi, dan mengajukan pertanyaan – titik!

Informasi tentang calon konsumen dan kompetisi dapat dikumpulkan dengan dua cara: sumber informasi sekunder, atau melakukan penelitian primer.
Istilah ‘riset sekunder’ berarti mengacu pada riset yang telah dilakukan oleh pihak lain dan informasi lain yang telah dipublikasikan. Terdapat banyak sumber yang telah dipublikasikan yang menyediakan informasi yang berhubungan dengan ide bisnis anda

Perpustakaan lokal, business link, atau agen-agen perdagangan dapat membantu anda untuk mengakses informasi latar belakang secara cepat dan murah, serta membantu anda dalam memutuskan, apabila diperlukan, riset mendalam yang bagaimanakah yang harus dilakukan lebih lanjut.

*) Anda dapat mengawalinya dengan menggunakan Business Opportunity Profile yang diterbitkan oleh PNE dan tersedia di Business Links, agen-agen pemasaran, dan HighStreet Banks, serta LiveWIRE.

‘Riset primer’ dilakukan dengan melakukan wawancara dan mengobservasi konsumen anda, konsumen potensial, dan konsumen bisnis lain dan kompetitor anda. Tipe riset ini akan menyediakan informasi khusus bagi anda, berhubungan dengan dampak-dampak yang ada dalam bisnis anda dan kompetitor langsung anda. Bagi bisnis yang sudah berjalan saat ini, riset primer akan melibatkan proses wawancara dengan konsumen, baik yang aktual maupun potensial, dan menelaah kinerja bisnis (pada periode lalu) dengan indikator seperti volume penjualan. Bagi bisnis-bisnis baru, riset semacam ini memerlukan proses penilaian akan kemungkinan permintaan, dengan melibatkan konsumen potensial untuk mengetahui tingkat kepentingan atau minat mereka.

Riset primer harus selalu divalidasi dengan melakukan riset primer untuk menjamin akurasi dan kejujuran responden. Riset primer yang baik akan dapat memberikan informasi mengenai anda dan pendekatan anda dalam bisnis, tetapi merupakan riset yang sulit dan menghabiskan banyak waktu apabila anda kurang disiplin.

Adalah penting untuk meneliti pasar secara seksama. Fakta bahwa kompetitor anda telah menyediakan produk atau jasa yang sama tidak dapat menjamin
kesuksesan anda. Sebaliknya, permasalahan akan muncul karena kurangnya
permintaan dan bukan karena kurangnya penawaran. Asumsi mengenai pasar harus diuji secara hati-hati dan seksama.

B. Merencanakan riset anda

Tujuan dari riset pasar adalah untuk membantu anda dalam mengambil keputusan yang matang berdasarkan informasi yang ada. Riset pasar dapat memberikan informasi yang meliputi:

Trend saat ini dan perkiraannya
Ukuran potensial pasar anda;
Tingkat permintaan akan produk atau jasa yang anda tawarkan; dan
Karakteristik konsumen.

Sebelum anda melakukan riset pasar anda, anda harus memikirkan apa yang sebenarnya anda perlu ketahui. Jumlah informasi yang tersedia sangatlah besar dan dengan mudah anda akan dibanjiri dengan informasi dan berbelok dari tujuan anda yang sebenarnya.

Ajukan tiga pertanyaan penting ini kepada diri anda sendiri, yang meliput beberapa hal utama yang akan anda perlukan:

a) Konsumen – dapatkah saya menarik perhatian mereka melalui produk atau jasa yang saya tawarkan, dapatkah saya berkomunikasi dengan mereka, dan apakah mereka dapat menjangkau harga yang telah saya tetapkan sehingga saya dapat meraih keuntungan.

b) Kompetitor – apakah saya akan dapat berkompetisi dengan bisnis-bisnis lain didalam pasar?

c) Operasi – apakah saya memiliki kemampuan dan sumberdaya untuk memenuhi kebutuhan konsumen saya?

Contoh pertanyaan-pertanyaan kunci:

1) Konsumen:

1. Tipe individu/bisnis yang bagaimanakah yang akan membeli produk atau jasa saya?

2. Seberapa besarkah daya beli mereka?

3. Apakah daya beli ini akan naik atau turun?

4. Bagaimana saya dapat memperkenalkan produk atau jasa saya pada mereka?

5. Apakah yang mereka inginkan dari produk atau jasa saya?

6. Mengapa mereka bersedia membeli produk atau jasa saya?

2) Kompetitor

1. Apakah ada orang lain yang menjalankan bisnis serupa?

2. Apakah yang mereka tuju?

3. Adakah kemungkinan pihak-pihak baru yang akan ikut bermain dalam pasar?

4. Metode atau peralatan apakah yang mereka gunakan?

5. Kelebihan apa yang mereka miliki dan mengapa?

3) Operasi

1. Seberapa besarkah biaya operasinya?

2. Seberapa besarkah pendanaan yang akan saya butuhkan?

3. Darimana saya akan memperoleh pendanaan tersebut?

4. Ketrampilan spesialis seperti apakah yang diperlukan?

5. Peralatan apakah yang diperlukan?

6. Peraturan apakah yang harus saya ikuti/penuhi?

7. Seberapa banyak/besarkah kemungkinan produk atau jasa saya akan terjual?

MENGANALISA DATA HASIL RISET MARKET ANDA

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Marketpedia , 0 Comments

Saat menganalisa data yang telah anda pelajari, identifikasikanlah semua faktor eksternal yang dapat mempengaruhi anda menerapkan rencana bisnis anda. Bagaimanakah trend pasar? Hal-hal apa sajakah yang mempengaruhi trend tersebut (misalnya; perubahan ekonomi, politik, atau teknologi)? Bagaimanakah reaksi kompetitor anda menghadapi pendatang baru dalam bisnis? Deskripsikanlah peluang dan ancaman yang ada.

Perkiraan Penjualan

Tidak seperti bisnis-bisnis yang sudah berjalan, usaha-usaha baru tidak memiliki sejarah kinerja yang dapat menjadi dasar perkiraan penjualan. Walaupun demikian, menentukan tingkat penjualan di masa mendatang adalah bagian penting dari proses perencanaan. Tanpa ini, anda tidak akan memiliki ide riil mengenai apakah usaha anda akan untung atau tidak. Sebelum ini kita telah mendeskripsikan bagaimana menggunakan statistik pasar untuk menentukan penjualan, dengan mempertimbangkan kompetitor yang memiliki porsi di dalam pasar. Walaupun demikian, tidak semua kompetitor memiliki porsi yang sama – faktor seperti harga, lokasi, dan kualitas dari jasa atau produk, ‘image; dan posisi perusahaan dalam pasar akan mempengaruhi porsi dalam pasar.

Di saat memperkirakan penjualan bagi bisnis baru, adalah penting untuk melakukan verifikasi atau pengecekan perkiraan porsi pasar dalam riset anda. Informasi dari angket dan diskusi kelompok terfokus akan memberikan gambaran mengenai tingkat minat atau permintaan, dan uji pemasaran akan memberikan fakta daya jual dari produk atau jasa yang anda tawarkan. Apabila anda membutuhkan pinjaman, informasi ini akan sangat penting untuk mendekati bank anda!

Sebagian besar bisnis kecil harus melakukan zero base forecasting atau perkiraan berdasar nilai nol. Dalam melakukan perkiraan ini, cobalah semampu anda untuk melihat pasar secara keseluruhan dan kemungkinan porsi yang anda raih. Apakah pasar anda tumbuh atau susut? Berdiskusilah dengan konsumen utama anda tentang kemungkinan pembelian mereka tahun depan. Apakah anda merencanakan promosi tambahan? Apakah yang kemungkinan dapat dihasilkan dari promosi tambahan tersebut? Apakah anda akan menaikkan harga? Apabila ya, bagaimana pengaruhnya terhadap penjualan. Gunakan semua informasi ini untuk melakukan perkiraan seakurat mungkin terhadap nilai dan volume penjualan anda. Apabila anda memiliki lebih dari satu produk, anda sebaiknya menyediakan anggaran penjualan untuk masing-masing produk. Apabila anda menjual ke lebih dari satu area geografis (misalnya, Inggris, Eropa, Timur Jauh), anda akan merasa terbantu apabila anda menyediakan anggaran penjualan untuk masing-masing area. Anda juga harus mulai menyiapkan anggaran penjualan per bulan (atau perkuartal).

RISET MARKET - Melakukan Perkiraan Penjualan

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Marketpedia , 0 Comments

Saat ini anda akan memperkirakan penjualan untuk bisnis anda di tahun depan. Lakukanlah secara kumulatif dan jabarkan perkiraan anda berdasarkan volume dan nilainya.

Program Penjualan

Memperkirakan penjualan adalah pekerjaan yang sangat sulit, paling tidak anda harus mengumpulkan beberapa data historis. Anda juga akan dapat merasakan manfaatnya apabila anda melakukan uji kelayakan untuk menemukan tingkat konversi hasil uji kelayakan untuk memperkirakan penjualan. Pertimbangkan apakah jumlah tersebut masih dapat anda tangani? Apakah anda memiliki cukup waktu untuk melakukannya?

Kekuatan dan Kelemahan

Apabila anda telah terbiasa dengan konsep SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities and Threats atau Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman), anda pasti tidak akan terkejut lagi apabila anda menemukan bahwa riset lingkungan pasar mengungkap peluang dan ancaman, sedangkan riset struktur pasar berbicara tentang kekuatan dan kelemahan yang ada. Hal ini menjadi penting karena kesuksesan dalam kompetisi pasar berakar dari kemampuan untuk memuaskan konsumen dan melakukan penilaian atau penilaian terhadap kekuatan dan kelemahan. Sedangkan penilaian terhadap kekuatan dan kelemahan itu sendiri adalah usaha untuk mengidentifikasi apa-apa saja yang dapat anda lakukan dengan baik, dan bidang-bidang yang kurang anda kuasai.

Terdapat dua sudut pandang yang dapat anda pertimbangkan. Yang pertama adalah hasil riset pesaing anda. Dari sini anda akan dapat mendapatkan gambaran mengenai kemampuan anda untuk berkompetisi. Penilaian tersebut meliputi beberapa aspek seperti efisiensi produksi, teknologi, kemampuan keuangan, kemampuan distribusi, dan lain-lain. Ini adalah beberapa faktor internal yang menunjukkan kinerja bisnis secra relatif dibandingkan dengan kompetitor anda. Sudut pandang kedua adalah sudut pandang konsumen. Mereka mungkin kurang peduli mengenai efisiensi produksi anda, atau apakah anda memiliki peralatan yang canggih. Tetapi mereka memandang anda berdasarkan kekuatan dan kelemahan anda sehubungan dengan faktor seperti kecepatan memberikan tanggapan, standar pelayanan konsumen, kualitas produk dan harga – dengan kata lain, isu-isu yang menjadi perhatian mereka.

Menilai kekuatan dan kelemahan anda dari kedua sudut pandang ini akan membantu anda untuk memikirkan hal-hal atau kondisi-kondisi yang diinginkan konsumen anda, dan sebagai konsekuensinya, mempertimbangkan sumberdaya yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen tersebut.

Kekuatan dan kelemahan

Brainstorm kekuatan dan kelemahan anda dan rekan-rekan kerja anda. Pikirkanlah sumber-sumber daya yang akan tersedia bagi anda.

Kesimpulan

Setelah anda melakukan riset pasar, anda telah siap menggunakan informasi tersebut untuk mengembangkan rencana-rencana bisnis. Pengembangan rencana bisnis kemungkinan menunjukkan beberapa kelemahan dalam riset pasar anda, dan apabila hal ini terjadi, luangkan waktu untuk mengidentifikasi apa-apa saja kelemahan tersebut karena ini akan menjadi sangat berguna.

Ingatlah bahwa riset pasar adalah proses pengumpulan informasi yang berkelanjutan yang akan membantu anda dalam pengambilan keputusan. Riset pasar tidak akan pernah berakhir. Pasar di masa mendatang akan berubah, dan anda hanya mengetahui pasar bisnis anda pada saat ini.

RISET MARKET UNTUK MENGUKUR PELUANG DAN ANCAMAN

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Marketpedia , 0 Comments

RISET MARKET UNTUK MENGUKUR PELUANG DAN ANCAMAN (Opportunities & threats)

Anda akan lebih sukses dalam bisnis anda apabila anda dapat mengidentifikasi peluang-peluang dalam pasar dan menghindari ancaman-ancaman. Sebuah analisis yang lengkap, dan apabila telah dimulai, proses pengumpulan informasi pasar yang berkelanjutan, akan memudahkan anda untuk memperhatikan peluang dan ancaman tersebut.

Lakukanlah brainstorming peluang dan ancaman yang disebabkan oleh faktor lingkungan (PEST) dan kekuatan pasar dari konsep Porter. Anda tidak perlu terlalu akurat di tahap ini – anda akan memperoleh kesempatan untuk melakukan riset dan memperbaikinya kembali.

A. Memposisikan bisnis anda

Menelaah pasar dan tekanan-tekanan yang ada secara seksama akan membantu anda untuk memikirkan calon-calon konsumen anda.

Siapakah yang anda lihat sebagai konsumen? Dapatkah anda mendefinisikan mereka secara akurat? Bagaimanakah mereka akan menerima produk atau jasa anda? Apakah anda telah melakukan hal-hal seperti : apakah produk/jasa anda tersebut berkualitas tinggi dengan harga yang tinggi pula, atau dengan pembiayaan rendah dengan harga rendah? Bagaimanakah anda dapat membedakan bisnis anda dari kompetitor anda?

Keuntungan kompetitif ( competitive advantage ) seperti ini dikenal sebagai differentiation and cost leadership atau kepemimpinan diferensiasi dan biaya. Lebih jauh lagi, anda kemungkinan akan memutuskan untuk fokus pada profil pasar atau segmen pasar yang sempit. Cara anda memutuskan posisi produk anda akan terefleksi dari cara anda mempromosikannya, dari citra produk dan dalam bisnis-bisnis pesaing anda *).

*) lihat secara lebih mendetail dalam ‘Marketing for the first time’, PNE/liveWIRE, 1996

B. Mendeskripsikan konsumen (profiling costumers)

Semua bisnis harus melakukan identifikasi dan kemudian membidik kelompok konsumen prospektif secara akurat. Sebuah profil atau deskripsi gambaran mengenai kebutuhan konsumen anda akan membantu anda baik dalam mencari mereka (konsumen anda) maupun dalam melakukan riset langsung untuk mengetahui cara-cara terbaik untuk memuaskan kebutuhan mereka sesuai dengan harga yang dapat mereka jangkau. Sebagai tambahan, aktivitas promosi kemudian dapat direncanakan dengan baik. Hal ini khususnya penting bagi bisnis-bisnis kecil. Dengan sumberdaya yang terbatas, anda tidak dapat bersaing dalam pasar-pasar yang tersedia. Bagi bisnis kecil, hal ini dapat berarti mencari ‘niche’ yang sangat khusus atau terspesialisasi di pasar nasional atau internasional, atau merancang (melakukan tailoring) produk atau jasa yang khusus sesuai pesanan konsumen untuk berkompetisi di pasar lokal.

Apapun bisnis anda, anda harus berlaku khusus atau mengkhususkan diri sesuai dengan segmen pasar anda. Anda kemungkinan dapat, misalnya:

· Menawarkan pesanan perangkat lunak untuk bisnis-bisnis besar;

· Menyediakan mainan dan permainan bagi anak-anak di bawah 12 tahun; atau

· Menyediakan bahan kemasan yang ramah lingkungan dalam industri makanan.

Sebuah matriks produk/pasar dapat digunakan untuk membantu anda: produk atau kebutuhan terletak di jajaran kolom dan kelompok konsumen atau segmen di jajaran deret. Anda dapat menyimpulkan dari riset pasar anda, bahwa, terdapat tiga segmen – bisnis besar, bisnis kecil, dan pengguna akhir/individual di rumah (home users). Anda kemungkinan akan berpendapat bahwa terdapat beberapa kebutuhan dari setiap kelompok seperti perangkat keras komputer, program perangkat lunak, dan program rancangan khusus.

Anda kemudian dapat menatanya dalam matriks seperti yang ditunjukkan oleh ilustrasi di bawah ini. Tidak semua pasar membutuhkan semua produk. Misalnya, walaupun contoh ini berkesan masih terlalu menyederhanakan; kebutuhan perangkat keras dari bisnis besar akan sama sekali berbeda dibandingkan dengan kebutuhan pengguna individual. Apa yang dicari oleh konsumen anda?

Adalah penting untuk memuaskan kebutuhan konsumen anda. Sewaktu Charles Revson, pendiri kosmetik Revlon, ditanya mengenai bisnisnya, ia menjawab, “Di pabrik, kita membuat kosmetik; di toko, kita menjual harapan.” Dengan kata lain, bisnis menjual feature atau citra/bayangan, tetapi konsumen membeli manfaat. Hal ini benar-benar terjadi di dalam bisnis produk atau jasa apapun.

Maslow, seorang psikolog terkenal Amerika, berpendapat bahwa ‘semua konsumen adalah orang yang berusaha mencapai tujuan yang akan memuaskan kebutuhannya dengan membeli atau mengkonsumsi.’ Ia mengklasifikasikan kebutuhan konsumen dalam sebuah piramida lima kebutuhan yang dikenal sebagai Hirarki Kebutuhan. Yang pertama dan yang terbesar adalah kebutuhan fisiologis (rasa lapar dan haus), diikuti oleh kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan untuk rasa diterima, self-esteem atau status, dan di tempat yang paling atas adalah kebutuhan realisasi diri dan berprestasi.

Setiap produk atau jasa dibeli untuk memuaskan satu atau dua dari kebutuhan-kebutuhan ini. Sehingga, misalnya kebutuhan seseorang untuk memenuhi rasa lapar dan haus telah dipenuhi, maka ia akan terus naik ke potongan-potongan hirarki di atasnya untuk memenuhi kebutuhan lainnya. Seseorang membeli makanan pokok, dalam jumlah besar dari toko grosir, berarti ia membeli makanan untuk hidup, sedangkan apabila seseorang membeli barang dari counter makanan berkualitas tinggi dengan makanan yang mewah atau terspesialisasi, maka ia membeli makanan untuk pemuasan diri atau untuk alasan yang egosentris. Kedua toko tersebut ‘nyaman’ bagi profil konsumennya. Bagaimanapun juga, ‘kenyamanan’ merupakan suatu konsep yang sangat berbeda (relatif) bagi setiap kelompok konsumen.

Di manakah hirarki konsumen anda dan bagaimana produk atau jasa anda dapat membantu mereka untuk mencapai tujuan-tujuan mereka? Apakah yang mereka pikirkan mengenai produk atau jasa yang ditawarkan? Apakah yang disukai atau yang tidak disukai mereka? Atribut apakah yang penting bagi mereka? Atribut atau janji-janji apakah yang akan membuat mereka menggunakan produk atau jasa anda? Manfaat apakah yang dapat mereka peroleh dari produk atau jasa anda?

Memahami pasar anda dapat membuat anda siap menghadapi perubahan, misalnya perubahan teknologi atau selera konsumen. Sebaliknya, apabila anda tidak memahami yang anda tawarkan, maka anda akan kalah dari kompetitor anda atau dari perubahan kebiasaan konsumen dalam membeli. Misalnya, seperti yang terjadi pada industri jam tangan Swiss, jam tangan Swiss telah dikenal karena dibuat dengan tangan, keakuratan/presisinya, dan jam-jam mekanisnya. Tetapi para produsen gagal melihat apa yang terjadi di industri elektronik dan dihancurkan oleh munculnya jam-jam elektronik dari Jepang yang dapat menawarkan keuntungan atau manfaat utamanya, yaitu
presisi, dengan harga jual yang sangat rendah. Baru-baru ini, industri jam Swiss berusaha untuk melawan dengan perusahaan seperti Swatch yang berhasil mencuri kesempatan pertama dalam memperkenalkan jam sebagai aksesori mode. Bisnis apakah yang sebenarnya digeluti di sini?

Walaupun penting untuk memahami kebutuhan konsumen anda, jangan sampai anda terhambat oleh apa yang mereka minta dari anda. ‘Sebaik apapun sebuah perusahaan telah berhasil memenuhi kebutuhan yang diutarakan konsumen saat itu, mereka akan mengalami resiko yang besar apabila mereka tidak memiliki pandangan ke depan mengenai kebutuhan konsumen yang belum tersampaikan, tetapi justru yang sangat diinginkan.’ Dengan kata lain, anda harus berusaha untuk mengantisipasi kebutuhan mendatang yang ingin mereka penuhi! *)

Penjual mengeluarkan uang untuk membuat atribut produk, tetapi konsumen membeli manfaatnya. Manfaat yang dibeli konsumen harus lebih besar dari biaya produksi atribut.

Mengenal motif pembelian masyarakat

Sunday, August 08, 2010

Freestyle Blogger , Posted in Tips , 0 Comments

Strategi marketing secara umum harus dilandasi dari pemahaman manager marketing dan direktur pemasaran dalam memahami pentingnya arti motif pembelian pelanggan. Karena dengan memahaminya kita dapat menentukan implementasi strategi marketing yang baik untuk perusahaan mulai dari memproduksi suatu barang, promosi, event ataupun sponsorship.
Secara mendasar AH. Maslow, USA, telah menyusun sebuah hirarki keinginan manusia dalam 5 tingkatan:
1. Fisik (Biologis)
• Keinginan manusia yang bersifat fisik seperti makan, minum, seks, dsb.
• Keinginan manusia memiliki rasa aman seperti keamanan, perlindungan dan stabilitas keluarga.
2. Sosial
• Keinginan untuk memiliki dan cinta seperti kesenangan, kebahagiaan, kasih sayang, dsb.
• Keinginan manusia untuk memeperoleh penghargaan seperti prestise, kehormatan dan kedudukan.
3. Keterlibatan Diri
• Keinginan akan kenyataan diri seperti melakukan apa yang cocok.
AH. Maslow, menggambarkan tingkat keinginan manusia yang utama dan mesti di penuhi adalah pada tingkatan fisik yaitu pemenuhan kebutuhan sehari-hari manusia. Selanjutnya setelah keinginan fisik terpenuhi maka akan melangkah kepada keinginan selanjutnya dan seterusnya sampai yang kelima.
Dengan kita memahami prioritas keinginan manusia yang mendasar ini diharapkan kita akan dapat menemukan langkah-langkah dalam pencapaian strategi marketing khususnya dalam mengenali motif pembelian pelanggan.