To succeed, entrepreneurs must attract and retain a growing base of satisfied customers. Marketing programs, though widely varied, are all aimed at convincing people to try out or keep using particular products or services. Business owners should carefully plan their marketing strategies and performance to keep their market presence strong.

What is Marketing?

To best use these principles, a small business should:

Market Research

Successful marketing requires timely and relevant market information. An inexpensive research program, based on questionnaires given to current or prospective customers, can often uncover dissatisfaction or possible new products or services.

Market research will also identify trends that affect sales and profitability. Population shifts, legal developments, and the local economic situation should be monitored to quickly identify problems and opportunities. It is also important to keep up with competitors' market strategies.

Marketing Strategy

A marketing strategy identifies customer groups which a particular business can better serve than its target competitors, and tailors product offerings, prices, distribution, promotional efforts, and services toward those market segments. Ideally, the strategy should address unmet customer needs that offer adequate potential profitability. A good strategy helps a business focus on the target markets it can serve best.

Target Marketing

Owners of small businesses usually have limited resources to spend on marketing. Concentrating their efforts on one or a few key market segments — target marketing — gets the most return from small investments. There are two methods used to segment a market:

Managing the Market Mix

Every marketing program contains four key components:

These are combined into an overall marketing program.

Products and Services — Product strategies may include concentrating on a narrow product line, developing a highly specialized product or service, or providing a product-service package containing unusually high-quality service.

Promotion — Promotion strategies include advertising and direct customer interaction. Good salesmanship is essential for small businesses because of their limited ability to spend on advertising. Good telphone book advertising is also important. Direct mail is an effective, low-cost medium available to small business.

Price — The right price is crucial for maximizing total revenue. Generally, higher prices mean lower volume and vice-versa; however, small businesses can often command higher prices because of their personalized service.

Distribution — The manufacturer and wholesaler must decide how to distribute their products. Working through established distributors or manufacturers' agents generally is easiest for small manufacturers. Small retailers should consider cost and traffic flow in site selection, especially since advertising and rent can be reciprocal: A low-cost, low-traffic location means spending more on advertising to build traffic.

The nature of the product or service is also important in siting decisions. If purchases are based largely on impulse, then high traffic and visibility are critical. On the other hand, location is less a concern for products or services that customers are willing to go out of their way to find. The recent availability of highly segmented mailing lists, purchased from list brokers, magazines, or other companies, has enabled certain small businesses to operate from any location yet serve national or international markets.

From the Small Business Administration

If you want your advertising to resonate with prospective customers, it's essential that you appeal to their emotions in some way. Fail to do this and you might as well be throwing money out the window.

Effective ads sell your message, company, or product. They may or may not be creative, but if you can package some good creative in with a message that appeals to a strong need or want within your target audience, it will certainly help. Effective ads are convincing. They engage prospects as if you were speaking directly to them, and when you succeed in making this connection your prospective customer's thoughts will become your brand itself. Be sure to check out Advertising Basics for Small Businesses for some pointers.

Even if you achieve the enviable position of having a provocative ad execution with an effective message, your work is far from over. In fact, in the world of advertising, your work is never over. Continually exposing your customers, prospective customers, and suspects (those who aren't currently interested in your company or product, but who might be shortly) to the same messaging over a prolonged period of time will lead to stagnation. Eventually, you'll fail not only to inspire brand loyalty, but also to retain it. Even Coke, one of the world's most valuable brands, reinvents its messaging and image when it decides they have begun to lose effectiveness.

Creating an Effective Ad Campaign
So how do you create an effective ad campaign? One way is to go with the single benefit methodology, which directly links your brand to a single benefit. If your deodorant lasts longer, tell the world about it. The characterization or personification angle involves creating a character that expresses the product's benefits or personality. The narrative methodology involves developing a narrative story with episodes describing a problem and its outcome.

Again, aim to produce advertising that states not only a product's facts, but that also appeals to emotions. Using the deodorant example, you might accomplish this by playing off your customers' fears of having body odor at an inopportune time.

Although a calculated and well thought out advertising campaign may do a good job of creating brand awareness, it may fall short of inducing product preference or, the end goal, purchase. For this reason, don't rely on advertising as a complete solution. Instead, support it with marketing and sales promotion to help trigger a purchase.

Apply the following criteria to test the effectiveness of your advertising message:

Finally, understand that even a carefully thought out, highly creative campaign with a strong, concise message will fall flat if the product you're advertising just isn't any good. Be honest with yourself on this one. Solicit existing customer feedback. Then decide whether or not it would be a wiser investment if you were to spend the money and time on first improving your product. The better your product is, the less time and money you'll need to spend on traditional advertising. After all, word of mouth advertising is free, and it's often what ultimately makes or breaks a product, brand, or company.

Untuk sebotol kecap, segala cuaca pasti ditempuh. Bagi Fatina Djihan saat menuntut ilmu di University of Leeds, Inggris, empat tahun lalu, dia pasti rela naik bus selama satu jam ke Manchester hanya untuk membeli sebotol kecap produksi Indonesia.

Maklum, kecap manis adalah menu wajibnya setiap kali makan. "Rasanya seperti makan di rumah," ujar tenaga pengajar di sebuah universitas swasta di Jakarta ini. Kebetulan, menurut Fatina, 33 tahun, merek kecap yang ditemui di kawasan Chinatown di Manchester itu sama dengan merek yang dikonsumsi keluarganya.

Tak mudah bagi kecap manis asli Indonesia untuk tiba ke tangan pelanggan setianya di luar negeri macam Fatina. Selain butuh jaringan yang luas, biayanya pun tak sedikit. Namun, dengan strategi bisnis yang tepat, distribusi ke mancanegara tak lagi jadi soal.

Perang strategi bisnis itulah yang dilakukan oleh dua produsen kecap manis asal Indonesia, ABC dan Bango, yang kini bersaing ketat mengejar posisi puncak. Yang satu pemain senior dengan merek kuat dengan konsumen setianya. Yang lain, pemain baru yang sukses mendongkrak penjualannya hingga kini.

Simak data terbaru Single Source Survey dari lembaga riset pasar asal Australia, Roy Morgan Research. Sepanjang April 2006 hingga Maret 2007, pembelian kecap ABC partai besar mengalami penurunan dari 51 menjadi 41 persen. Sebaliknya, penjualan kecap Bango dalam kurun waktu yang sama naik dari 19 menjadi 21 persen.

Menurut riset lembaga riset pasar Euromonitor International, pada 2001, ABC menguasai 40 persen dari total penetrasi pasar (market share) kecap di Indonesia sebesar Rp 1,6 triliun. Namun, pada 2005, posisinya menurun hingga 33 persen dari total pasar yang mencapai Rp 3 triliun. Sebaliknya, pangsa pasar kecap Bango tetap stabil selama 2001�2005, yakni sebesar 32 persen. "Ini perang bisnis antara dua merek yang sudah kuat," kata pengamat bisnis dari MarkPlus Institute of Marketing, Yuswohady.

Kecap manis ABC sebetulnya bukan pemain baru di dunia kecap nasional (lihat ABC, Setelah 32 tahun). Februari 1999, saham mayoritas pendiri kecap yang terdiri atas tujuh varian ini dibeli oleh HJ Heinz Co., perusahaan kecap yang berpusat di Pittsburg, Amerika Serikat. Tak lama kemudian, nama perusahaan pun berubah menjadi PT Heinz ABC Indonesia.

Lewat bendera barunya, kecap ABC mengalami perubahan teknologi informasi, proses pembuatan, dan jaringan pasar internasional. Hasilnya, angka penjualan tahunan kecap ABC dunia tak bergeser dari US$ 100 juta atau Rp 897 miliar, dengan kontribusi utama dari Indonesia. "Sejauh ini, kami masih memimpin pangsa pasar di Indonesia," kata Direktur Pemasaran PT Heinz ABC Indonesia, Iriana Ekasari Muazd.

Tak mau kalah, Unilever Indonesia pun mengakuisisi produk Kecap Bango pada 2001 (lihat Si Bango yang Terbang Jauh). Di tangan perusahaan multinasional ini, Kecap Bango tumbuh pesat lewat pemasaran modern. Kini, penjualan tahunannya mencapai Rp 500 miliar. Kecap Bango pun melebarkan sayap hingga ke Asia Tenggara dan Arab Saudi. "Negara lain sudah banyak yang melirik Bango," kata Manajer Senior Bango, Heru Prabowo.

Bendera perang pun makin berkibar. Setelah akuisisi dan joint venture, berikutnya adalah peremajaan produk. Mulai Februari tahun ini, Kecap Bango menyegarkan logo burung bangaunya dan mengubah merek dagang dari "Kecap Bango" menjadi "Bango". Unilever pun mengeluarkan kecap Bango kemasan sachet seharga Rp 300 per satuan, untuk menjangkau masyarakat kelas bawah. "Namun, belum tersebar di seluruh Indonesia," kata Dicky Saelan, Manajer Pemasaran Divisi Makanan PT Unilever Indonesia Tbk.

Seminggu setelah Bango berganti baju, ABC pun tampil lebih segar dan modern, walau tanpa mengubah logo dan merek. Menurut Iriana, perubahan ini dilakukan bukan karena latah, melainkan "sudah dipersiapkan sejak setahun lalu".

Perang pun berlanjut lewat promosi langsung dengan konsumen (below the line). Tayangan program televisi "Bango Cita Rasa Nusantara" masih dipertahankan, bahkan kontraknya terus diperpanjang. Jurus jitu lainnya, menggelar acara "Festival Jajanan Bango" yang tahun ini memasuki tahun ketiga. Diselenggarakan di beberapa kota besar, acara ini terbukti sukses menggaet penikmat baru kecap Bango.

Heinz ABC Indonesia tak tinggal diam. Lewat program ABC Culinary Academic, dicetaklah penasihat masakan (cooking advisor) hasil didikan juru masak ABC. Nantinya, penasihat ini akan ditempatkan di gerai penjualan kecap ABC untuk memberi tips membuat masakan lebih sedap. Juru masak ABC pun iklan paling tokcer. Mereka siap diundang demo masak secara cuma-cuma dengan menggunakan kecap ABC.

Persaingan kedua merek ini paling kentara lewat promosi media (above the line), sebab kedua perusahaan besar ini tak pelit mengeluarkan dana untuk beriklan. Pemantauan Nielsen Media Research pada 2006, Unilever menghabiskan dana Rp 23 miliar untuk promosi kecap Bango. Sedangkan Heinz ABC Indonesia membayar Rp 22 miliar untuk belanja iklan kecap ABC.

Hasilnya, Bango memang bukan pemimpin pasar. "Tetapi dia memimpin emosi sehingga lebih dikagumi pelanggan," tutur Yuswohady. Dampaknya, brand equity Bango pun semakin kuat.

Untuk melawan balik Bango, Yuswo punya solusi. "Jangan terpancing," katanya. ABC harus tetap memelihara kepercayaan dirinya sebagai pemimpin pasar. Karena jebakan paling mematikan bagi ABC adalah menjadi pengikut dan mengikuti aturan baru yang diciptakan Bango.

Si Bango Terbang Jauh

Bango, bukan Bangau.

Itu karena kecap ini semula merupakan industri rumah tangga yang hanya dikenal di Jakarta dan Jawa Barat. Didirikan oleh Keluarga Tjoa Eng Nio pada 1928 di Tangerang di bawah bendera PT Anugerah Setia Lestari, pemiliknya bercita-cita mengembangkan si Bango hingga ke mancanegara. Mimpi itu memang terwujud lewat ekspor ke berbagai negara dengan omzet Rp 1 miliar per bulan. Cita-cita itu semakin nyata setelah pada 1992 Kecap Bango dipimpin oleh Eppy Kartadinata, putra keempat pasangan Yunus Kartadinata-Tjoa Eng Nio, yang menerima pinangan Unilever Indonesia untuk mengambil alih kepemilikan Kecap Bango. Sejak 2001, Kecap Bango pun resmi menjadi bagian dari Unilever Indonesia.

Pemilik boleh berganti, namun rasa asli Kecap Bango tetap dipertahankan. "Kualitasnya terus ditingkatkan," kata Heru Prabowo, manajer senior merek Bango. Caranya dengan membina petani penghasil kedelai hitam, bahan dasar Kecap Bango, untuk mendapat hasil yang lebih baik.

Hingga enam tahun pasca-akuisisi, banyak hal telah dilakukan oleh Unilever Indonesia. Tak hanya mengekspor Kecap Bango hingga ke seluruh Asia Tenggara dan Arab Saudi, anak perusahaan Unilever International yang berkantor pusat di London, Inggris, dan Rotterdam, Belanda, ini pun meremajakan si Bango yang dinilai tak menggairahkan lagi.

Sejak 1 Februari lalu, Bango tampil dengan nama, logo, dan kemasan baru. Jika dulu mengusung merek Kecap Bango, sekarang cukup Bango saja. Kemasannya pun berubah menjadi terkesan lebih muda dengan warna-warna segar. Kini, si Bango siap terbang jauh dari sarangnya.

ABC, Setelah 32 Tahun

Pemain tua ini masih bergigi. Meski beberapa tahun terakhir brand value-nya menurun, pamor kecap ABC sebagai kecap nomor satu negeri ini masih melekat. Penampilan barunya sejak 7 Februari terkesan modern.

Kecap ABC memang salah satu produk andalan PT ABC Central Food Industri yang berdiri pada 1975. Pendirinya, Chu Sok Sam, mengawali kiprah bisnis di pabriknya di Jalan Daan Mogot, Jakarta Barat. Tiga tahun kemudian, ia mulai memproduksi sirup, sambal, dan saus tomat. Sejak 1982, mereka memproduksi teh, kopi, dan sari buah dalam kemasan, disusul makanan bayi, ikan kaleng (sarden), dan daging kaleng (corned beef). Produk-produk itu kemudian diekspor.

Sepeninggal Chu pada 1986, generasi kedua, Kogan Mandala, memimpin perusahaan dengan tiga pabrik ini. Sedang giat-giatnya berekspansi, krisis ekonomi melanda. Untuk mengatasi masalah keuangan, ABC Central Food Industry menjual 65 persen sahamnya kepada HJ Heinz Co., raksasa kecap terkemuka asal Amerika Serikat. Otomatis sejak Februari 1999, kecap ABC bernaung di bawah PT Heinz ABC Indonesia.

Sebetulnya kisah sukses Chu Sok Sam bukan hanya produksi makanan-minuman saja. Bersama saudaranya, Chandra Djojonegoro alias Chu Sam Yak, ia juga berhasil membesarkan batu baterai ABC dan Anggur Tjap Orang Tua.

Di bawah pimpinan generasi keduanya pasca-1980, bisnis mereka justru menggurita. Akuisisi, usaha patungan dan pendirian perusahaan baru dilakukan, di antaranya menghadirkan Red Bull (Kratingdaeng), membidani kelahiran pembuat minuman Kiranti, Larutan Penyegar Panjang Jiwo, Larutan Penyegar Tjap Orang Tua, permen Tango, serta pasta gigi Durodont, ABCDent, dan Formula Junior.

Sumber : http://majalah.tempointeraktif.com/

Beberapa pengamat memprediksi bahwa iPad bakal menggantikan koran atau majalah di masa depan. Dilihat dari sisi produksi, jelas bahwa teknologi paperless ini lebih efektif ketimbang kertas yang harus didaur ulang.

Sementara dilihat dari sisi ergonomisnya, jelas pembaca di masa depan tak perlu menumpuk koran atau majalah usang lagi di gudang. Dari sisi kepraktisan, benda berukuran 9,7 inchi ini juga lebih enak dijinjing kemana-mana, dibanding koran atau majalah.

Beberapa taipan media luar sudah memiliki rencana bisnis sendiri. Idenya sederhana, hanya memindahkan konten dari koran atau majalah mereka ke iPad. Sisi pemasaran pun telah berubah. Dari kios nyata menjadi 'kios online', dari ngecer menjadi download. Sukseskah model bisnis baru ini?


GQ, Majalah iPad Pertama Terjual 365 Kopi

GQ adalah salah satu dari majalah pertama yang muncul di iPad. Di App Store, GQ dijual seharga US$ 2.99. Harga tersebut jauh lebih murah ketimbang versi 'fisik' nya yang dibanderol US$ 4.99.

"Dengan harga ini, kami tak membutuhkan biaya ekstra. Tak ada biaya cetak atau pengiriman," ujar Pete Hunsinger, Vice President serta penerbit GQ, seperti dikutip detikINET dari Apple insider, Selasa (18/5/2010).

"Semua ini berujung pada profit, saya melihat visi ke depan, bahwa iPad bakal menjadi komponen utama bagi sirkulasi kami," tambahnya.

Walau angka penjualan GQ masih dirasa rendah, namun Hunsinger percaya model bisnis ini ke depannya bakal menguntungkan. Hal tersebut dapat dilihat dari beberapa pengiklan yang terus bertambah di GQ.

Benar saja, pada bulan Mei 2010 ini penjualan GQ meningkat tajam. Berkembang isu bahwa majalah tersebut bakal menjadi best-seller di App Store nantinya. Dari kasus GQ ini dapat dilihat bahwa untuk mencapai keuntungan, penerbit harus bisa bersabar menunggu respon positif dari pasar. Saat publik sudah 'terjerat', di situlah uang mengalir. Penerbit pun tinggal menunggu sembari senyam-senyum melihat jumlah unduhan yang terus bertambah.


Apakah Media Cetak Harus Beralih ke iPad?

Perlahan-lahan nantinya selera konsumen pun bakal berubah. Seiring hal ini, pertanyaan baru muncul, apakah media cetak harus mengikuti model bisnis baru tersebut? Tentu jawabannya bisa bervariasi, tergantung konteksnya.

Menanggapi hal ini, ada baiknya menengok konvergensi teknologi yang telah dilakukan beberapa media asing. Sekitar sebulan lalu, ABC memperkenalkan aplikasi mereka di iPad. Tak lama setelah itu aplikasi mereka laris dengan jumlah pengunduh lebih dari 200.000.

Di awal bulan ini, Taipan Media Rupert Murdoch tengah menikmati hasil dari model bisnis ini. Pasalnya aplikasi iPad Wall Street Journal (WSJ) miliknya, kini memiliki lebih dari 64.000 pembaca. Sebagai informasi, kedua contoh aplikasi berita tersebut saat ini masih gratis.

Fakta-fakta di atas telah membuktikan bahwa pasar ternyata menerima dengan baik model bisnis baru ini. Walaupun terasa lambat, namun prospek model bisnis media paperless ini dipandang cerah ke depannya.

Sayangnya belum ada penelitian yang disiarkan di media terkait efektifitas iPad dibanding koran atau majalah, dilihat dari selera pasar, efektifitas sirkulasi, serta biaya produksinya. Kita tunggu saja, apakah pelaku bisnis media cetak lokal juga bakal melirik iPad? Hanya waktu yang bisa menjawabnya.

Pemasaran menggunakan jaringan kultural justru lebih mengena dan tepat sasaran. Setelah satu tahun berdiri, bisnis ini terus berkembang. Dan kini jumlah pekerja mencapai 200 orang dengan pemasaran ke seluruh Pulau Jawa dan luar Pulau Jawa.

Manager Marketing PR UD Putra Bintang Timur Mujiono mengaku kunci keberhasilan dalam mengembangkan usaha ini adalah kerja keras. Seluruh karyawan harus mengetahui seluruh proses pembuatan rokok, mulai melinting hingga penjualan. Sehingga terjadi proses pembelajaran tidak hanya menimba ilmu agama di lingkungan pondok.

"Produk ini juga lain dari rokok yang telah beredar, karena rokok ini untuk pengobatan dengan bahan baku herbal," kata Mujiono saat ditemui di kompleks Perum Kalianyar Permai C-1 Desa Sidodadi Kecamatan Lawang Kabupaten Malang, Kamis (4/11/2010).

Mujiono menambahkan, pada dasarnya rokok buatan Abdul Malik ini berkhasiat ampuh. Bukan hanya dihisap, rokok bisa digunakan untuk terapi dengan jalan merebusnya. Air rebusan itu kemudian diminum oleh para pasien. "Seluruh bagian rokok bisa mengobati," imbuhnya.

Sebelumnya harga rokok ini dijual sebesar Rp 2 ribu, kini berkembang dan bervariasi mulai dari Rp 4 ribu hingga Rp 13 ribu. Produk yang dihasilkan adalah 7 rokok kretek dan 4 rokok filter, kesemuanya satu payung dengan nama rokok terapi sin.

Sekarang usaha rokok Abdul Malik telah berkembang pesat dan berhasil menghidupi banyak orang. Abdul sendiri masih berkeinginan untuk mengembangkan rokok tanpa tembakau. Hal itu mungkin dilakukan mengingat road mape pembatasan rokok mendatang. Sementara rokok di Indonesia sudah menjadi tradisi.

"Saya kini coba kembangkan rokok dari bahan baku daun bayam dan daun pisang, sekarang masih dalam tahap penelitian," kata Abdul Malik.

Kesuksesan dalam mengembangkan usaha ini terus dilanjutkan. Hasilnya untuk menyantuni anak yatim, janda, dan fakir miskin. Kini hampir 700 santrinya menimba ilmu di ponpes binaannya dan menjadi konsumen tetap.